byerАко работите в сферата на продажбите, вероятно си мислите, че вашата работа е да продавате. Не

съвсем. Това, което се изисква от вас е да казвате правилните неща, на правилните хора и по правилния начин. Поне така гласи едно древно еврейско правило на повече от 3 500 години. В книгата си ROAR! Get Heard in the Sales and Marketing Jungle Кавин Даум разказва за техниката ROAR (акроним от съставните й части). Ето какво гласи тя:


Разпознавате типа купувач


Заставате на негова страна


Показвате, че сте наясно що за човек е


Предлагате решение за неговите нужди


Най-важното е да покажете, че сте на негова страна и да погледнете от неговите очи. Само така може да му предложите най-доброто решение. Но преди това трябва да разпознаете какъв купувач стои пред вас. Даум твърди, че има 4 основни типа купувачи и дава съвети как да подходите към всеки един от тях:


Мъдър

Те са лишени от емоции и вземат само аргументирани решения. Винаги трябва да са сигурни, че не са направили глупава покупка. Как да ги разпознаете? Мъдрите купувачи обикновено задават много въпроси и се нуждаят от повече информация, за да се чувстват комфортно. В този случай трябва да влезете в ролята на съветник и да им помогнете да вземат интелигентно решение.


Циничен

Те често са скептични и затворени към покупка, страхуват се и не се доверяват лесно. Този тип купувачи винаги се опитват да извоюват предимство при самозащита. Можете да ги спечелите само с истината и някаква жертва от ваша страна.


Открит

Този тип купувачи са прями и директни. Те много добре знаят какво искат и ако не им го предложите на мига, ще спрат да си губят времето с вас. Не си правете труда да ги впечатлявате с търговски трикове.


Безразличен

Незаинтересованият купувач е потенциален клиент, който след като заинтригувате  се превръща в някой от гореизброените три. Те са безразлични, просто защото не знаят какво можете да им предложите. За да ги спечелите, се налага да вложите креативност и  демонстрирате нужното уважение към тях.