него. Почнете, като подчертавате и продължавате да подчертавате нещата, по които сте съгласни. Продължавайте да изтъквате, ако е възможно, че и двете страни преследват една и съща цел и че само начинът ви на действие е различен.


Гледайте другото лице да казва “Да, да” още в началото.Опитайте се, ако е възможно, да не казва “Не”.

“Отговор с “Не” е най-мъчната за преодоляване пречка. Когато някой е казал “Не”, неговата гордост изисква да бъде последователен на себе си. Може по-късно той да чувствува, че това “Не” не е било на място. Въпреки това трябва да зачита своето скъпоценно честолюбие. Веднъж казал нещо, той трябва да държи на него. Следователно той трябва да държи на него. От най-голяма важност е да накараме това лице още в началото да почне с “Да”, казва проф. Овърстрийт в своята книга “Как да влияем на държанието на човека”.


Психологическата връзка тук е доста ясна. Когато едно лице каже “Не”, и действително настоява, то върши много повече от едно просто изричане на дума, състояща се от две букви. Целият му организъм - жлези, нерви, мускули, се наежва за отрицателен отговор. Цялата нервно-мускулна система е нащрек срещу един положителен отговор. Напротив, когато някой каже “Да", нито една от тия реакции не се извършва в тялото. Следователно колкото повече “да” изтръгнем в началото, толкова повече условия имаме да спечелим вниманието на лицето за нашето последно предложение.

Този положителен отговор изисква твърде проста техника. И въпреки това колко е занемарен! Изглежда някои като се противопоставят още в началото, мислят, че проявяват по този начин своята важност. А в същност каква полза от това? Ако го върши, просто за да изпита някаква наслада, може да му се прости. Но ако очаква да постигне нещо, той е много глупав от научно гледище.


Накарайте някой студент да каже “не” в началото или някой купувач, дете, съпруг или жена и ще видите, че е нужно голямо търпение да промените отрицателното в положително.
Сократ, “атинският стършел”, е бил човек с блестящ ум и извършил неща, които само шепа хора в историята са можели да извършват: внесъл е остра промяна в цялата човешка мисъл. И сега, 23 столетия след неговата смърт, той е почитан като един от най-мъдрите хора, които някога са упражнявали влияние върху тоя грешен свят.


Неговият метод? Казвал ли е на хората, че не са имали право? О, не! Сократ бил твърде умен, за да не постъпва така. Цялата му техника, позната сега под името “Сократовият метод”, е била основана върху изтръгване на отговори с “да”. Той задавал въпроси, с които неговият противник трябвало да се съгласява. Продължавал да изтръгва признание след признание, докато имал пълни шепи с “да”, докато най-после противникът му, почти без да се досети, трябвало е да признае нещо, което щял е да отрече най-категорично само няколко минути преди това.


И така, когато ни се поиска да кажем някому, че няма право, нека си спомним за босоногия Сократ и зададем спокойно въпроса - въпрос, чийто отговор да бъде “Да”.